全球骨科行業(yè)正在迎來發(fā)展分水嶺。

一方面，憑借中國龐大的老齡化人口和完善的工業(yè)基礎(chǔ)，全球骨科市場中心將逐步從歐美向中國進(jìn)行轉(zhuǎn)移。對于國內(nèi)骨科龍頭來說，這一趨勢為國內(nèi)企業(yè)提供了史無前例的產(chǎn)業(yè)升級(jí)機(jī)會(huì)。

另一方面，中國骨科市場也開始迎來變局，全國性的帶量采購落地，加速行業(yè)整合，骨科行業(yè)迎來發(fā)展拐點(diǎn)和一輪行業(yè)洗牌。

對于骨科行業(yè)參與者來說，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，以往單一的業(yè)務(wù)難以支撐行業(yè)的生存和可持續(xù)發(fā)展。在全新的競爭環(huán)境下，有的企業(yè)選擇拓展產(chǎn)品線，進(jìn)軍骨科以外的市場。也有國產(chǎn)企業(yè)選擇背水一戰(zhàn)，以極低的利潤中標(biāo)。

龍頭企業(yè)應(yīng)對骨科帶量采購的舉措決定了骨科未來的走向，因?yàn)樗鼈兊膶?shí)力往往能夠主導(dǎo)領(lǐng)域的發(fā)展方向。在國內(nèi)骨科龍頭企業(yè)中，扎根中國市場20多年的美敦力康輝有著自己的獨(dú)到見解。

日前，這家在各省帶量采購中有著亮眼表現(xiàn)的骨科企業(yè)，正式對外宣布了全新的戰(zhàn)略升級(jí)。

在最新的雙品牌戰(zhàn)略中，美敦力側(cè)重于將全球最新技術(shù)帶入中國；康輝品牌側(cè)重于本土優(yōu)勢，充分發(fā)揮本土創(chuàng)新。雙品牌的策略可以保證其產(chǎn)品線的豐富多元化，鞏固其在國內(nèi)骨科創(chuàng)傷植入物市場和脊柱植入物市場的主導(dǎo)地位。同時(shí)，康輝也積極邁出國際化步伐，通過“一帶一路”將更多創(chuàng)新產(chǎn)品及骨科優(yōu)秀解決方案帶到全球市場。

戰(zhàn)略升級(jí)后的康輝將從骨科耗材公司變?yōu)楣强茖�業(yè)解決方案專家，為骨科市場提供整體解決方案。

近期大動(dòng)作頻頻的美敦力康輝在帶量采購政策環(huán)境下，其新戰(zhàn)略將如何與骨科行業(yè)發(fā)展趨勢契合？康輝如何應(yīng)對骨科行業(yè)挑戰(zhàn)和機(jī)遇？全新升級(jí)的康輝將如何參與到國內(nèi)骨科市場的競爭中去？

（圖示：全面煥新升級(jí)后的康輝醫(yī)療品牌標(biāo)識(shí)）

帶量采購后的骨科市場進(jìn)入新的發(fā)展階段

帶量采購是影響骨科行業(yè)發(fā)展趨勢的關(guān)鍵事件。短期來看，毛利率降低是最直觀的沖擊。但除了降價(jià)超過80%以外，帶量采購也改寫了骨科行業(yè)發(fā)展走向。 

帶量采購對骨科市場的影響首先體現(xiàn)在市場規(guī)模上。中國骨科植入物市場在經(jīng)歷了集采后，市場規(guī)模是否會(huì)腰斬？ 在過去的兩年中，這個(gè)問題帶來的暗淡情緒一直盤桓在骨科從業(yè)者的心頭。

當(dāng)動(dòng)脈網(wǎng)將這個(gè)問題拋給美敦力副總裁，中國骨科與神外業(yè)務(wù)總經(jīng)理于婧時(shí)，她樂觀地表示：“中國在今后將成為全球最大的骨科市場，我們對此充滿信心。過去的10年是中國骨科的黃金發(fā)展期，未來10年我們相信骨科依然將保持蓬勃發(fā)展的勢頭。” 

這種樂觀來源于康輝深耕中國復(fù)雜的骨科市場感受到的市場活力，同時(shí)也來源于康輝對中國骨科市場的長期主義者信仰。

于婧補(bǔ)充到：“在中國，骨科市場遠(yuǎn)未飽和，龐大的人口基數(shù)、加快的老齡化趨勢都是骨科市場的增長動(dòng)力。其次，中國骨科疾病相對心腦血管疾病來說關(guān)注度還是偏低，以脊柱手術(shù)來舉例，如果以美國市場作為參考，中國脊柱手術(shù)市場的潛在規(guī)模預(yù)計(jì)將為現(xiàn)有規(guī)模的數(shù)十倍。” 

雖然經(jīng)歷了集采，但中國的骨科市場依然規(guī)�？捎^。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報(bào)告《中國骨科植入醫(yī)療器械行業(yè)市場需求預(yù)測與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)骨科植入物的市場滲透率不足5%，遠(yuǎn)低于美國40%～70%的滲透率。帶量采購的推行無疑將推動(dòng)骨科手術(shù)在基層滲透率的提升。

數(shù)據(jù)來源：標(biāo)點(diǎn)信息相關(guān)研究報(bào)告 

帶量采購的殺傷力更多體現(xiàn)在對市場格局的影響。從本質(zhì)上看，由于競爭趨于同質(zhì)化，骨科行業(yè)利潤被壓低是行業(yè)發(fā)展的必然方向。集采將推動(dòng)行業(yè)集中度，向研發(fā)能力強(qiáng)、成本控制能力更強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)一步集中。

對于這一趨勢的演變，康輝中國事業(yè)部高級(jí)業(yè)務(wù)總監(jiān)欒承鵬打了這樣一個(gè)比方：“在汪洋大海中，無論是航母級(jí)還是中小型艦船都會(huì)受到颶風(fēng)來襲的影響，航母級(jí)艦船會(huì)針對風(fēng)向做一些調(diào)整，而中等級(jí)或更小的艦船就可能會(huì)受到致命打擊。航母級(jí)艦船會(huì)在這個(gè)過程當(dāng)中更加聚集，同樣，在集采風(fēng)暴中骨科行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)一次大的集中。”

風(fēng)險(xiǎn)承受能力有限，帶量采購即是生死局。在人工關(guān)節(jié)全國帶量采購落定后的短短幾天，骨科行業(yè)中已經(jīng)出現(xiàn)了多筆大的戰(zhàn)略合作和收購，可見帶量采購整合市場的力度。

最后，我們認(rèn)為在微觀層面，后帶量采購時(shí)代，骨科企業(yè)物流、服務(wù)、市場教育的變化都需要骨科企業(yè)相應(yīng)快速地做出調(diào)整，牽一發(fā)則動(dòng)全身，這對于企業(yè)的決策響應(yīng)能力和本土化能力都提出了很高的要求。

于婧指出，在帶量采購之下，如何更好地滿足臨床需求，行業(yè)所有參與者在很多方面都需要全新的布局和思考。長遠(yuǎn)來看，有實(shí)力、管線豐富的、運(yùn)營效率較高的參與者會(huì)推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新來更好地解決臨床問題。在變化的過程中，不同的參與者也要找到各自的定位和布局。當(dāng)然過程中也會(huì)面臨行業(yè)整合，規(guī)模相對小、產(chǎn)品線較為單一、沒有成本優(yōu)勢的企業(yè)不可避免地會(huì)面臨淘汰，這是政策導(dǎo)向下的市場規(guī)律所趨。而強(qiáng)大的參與者則能夠在今后的競爭態(tài)勢中保有一席之地。

加速創(chuàng)新支撐多元化戰(zhàn)略

集采后發(fā)力骨科市場猶如攀登千巖萬壑的高峰，骨科市場呈現(xiàn)更復(fù)雜的圖景，沒有現(xiàn)成的答案，也沒有完美的產(chǎn)業(yè)變化圖式。

拆解美敦力康輝全新的戰(zhàn)略，康輝攀登骨科這一高峰依然以創(chuàng)新作為驅(qū)動(dòng)力。

美敦力康輝始終堅(jiān)信只有保持研發(fā)創(chuàng)新領(lǐng)先，才不會(huì)在行業(yè)競爭中掉隊(duì)。 這也是為什么美敦力康輝選擇以雙品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)發(fā)展。 在新品開發(fā)和研發(fā)投入上，康輝背靠美敦力，能夠?qū)⒎�合中國市場需求的技術(shù)通過進(jìn)一步本土化改造快速引進(jìn)國內(nèi)市場，填補(bǔ)空白。與此同時(shí)，康輝也不斷加大本土研發(fā)投入，針對高發(fā)疾病需求，探索本土化創(chuàng)新。2021年康輝研發(fā)人數(shù)對比2019年同期增長34%，相關(guān)專利數(shù)翻了2倍以上，研發(fā)投入對比20年翻了約1倍，在過去的兩年內(nèi)，推出八款新品，為中國市場帶來全新解決方案。

在兩年時(shí)間，推出八款新品，康輝醫(yī)療又是如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新加速度的？ 美敦力策略規(guī)劃與項(xiàng)目管理高級(jí)總監(jiān)鄭雪華表示：“本土化是我們最大的能力，因?yàn)槲覀兪窃邶堫^企業(yè)基礎(chǔ)上成立的一家公司，我們對于中國本土化臨床的理解是非常深厚的，所以我們對于中國醫(yī)生的臨床需求有著深入洞察，也能快速地將臨床需求產(chǎn)品化、工程化。”

以康輝醫(yī)療推出的NEOSUPRA（鎖定型）脛骨髓內(nèi)釘為例，髓內(nèi)釘是創(chuàng)傷類植入物中的重要單品，髓內(nèi)釘放置于髓腔內(nèi)，與骨組織緊密接觸，實(shí)現(xiàn)骨折部位的內(nèi)固定，是創(chuàng)傷手術(shù)中的重要植入物。創(chuàng)傷的髓內(nèi)釘?shù)闹饕�技術(shù)難點(diǎn)在于遠(yuǎn)端瞄準(zhǔn)，方便遠(yuǎn)端釘孔定位的植入物和工具一直是髓內(nèi)釘?shù)男袠I(yè)發(fā)展方向。 康輝醫(yī)療的NEOSUPRA（鎖定型）脛骨髓內(nèi)釘采用輕便碳纖維遠(yuǎn)瞄支架，可簡易高效地實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)端鎖定，同時(shí)可多平面交鎖實(shí)現(xiàn)各截骨面最大持骨量，拓展適應(yīng)證范圍。

基層將是骨科新增長點(diǎn)

在整個(gè)骨科行業(yè)迎來拐點(diǎn)之際，渠道的建設(shè)同樣是骨科行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。從帶量采購落地政策中可以發(fā)現(xiàn)，廣泛的使用量是集采的入場券，中標(biāo)之后，廣泛的銷售渠道和強(qiáng)大的品牌影響力也是搶占市場份額的關(guān)鍵。 

美敦力康輝戰(zhàn)略升級(jí)的落點(diǎn)體現(xiàn)在市場上則是：在鞏固現(xiàn)有市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，開拓新的市場需求，將產(chǎn)品下沉至基層市場。

在過去二十年的發(fā)展中，康輝作為國產(chǎn)龍頭，在渠道建設(shè)上，形成了中高端市場為主、兼有經(jīng)濟(jì)型市場的全面覆蓋。在區(qū)域覆蓋上，從原來江浙滬這些優(yōu)勢地區(qū)向全國多地拓展，在過去的幾年中，康輝醫(yī)療的業(yè)績一直保持著強(qiáng)勁地雙位數(shù)增長。在創(chuàng)新的生態(tài)建設(shè)上，康輝推出多個(gè)醫(yī)生培訓(xùn)交流平臺(tái)，目前已累計(jì)覆蓋8萬多醫(yī)生。 

作為國內(nèi)骨科行業(yè)的長期主義者，未來在市場策略上，康輝會(huì)加大對市場教育的投入。作為一家伴隨著中國骨科產(chǎn)業(yè)成長的企業(yè)，康輝醫(yī)療極其重視市場培訓(xùn)。于婧提到：“在和骨科一線的資深專家交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，許多資深專家對于康輝品牌頗為認(rèn)可，對于這個(gè)馳名本土品牌有期待，我們一定要對得起專家們的信賴和期望。” 

多年來，康輝醫(yī)療一直致力于讓中國更多基層骨科醫(yī)生接受同質(zhì)化的醫(yī)學(xué)教育，在中國骨科市場中一直扮演著重要角色。持續(xù)加大的市場投入讓康輝在中國多層次的市場中獲得了廣泛的認(rèn)可，據(jù)了解，康輝醫(yī)療還在不斷加大對培訓(xùn)教育的投資。

欒承鵬表示：“未來康輝的增長點(diǎn)將來自三大方面，一方面來自基層市場的增長，康輝醫(yī)療真正是實(shí)現(xiàn)了下沉，覆蓋了較多的基層醫(yī)院，物流配送網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張將有利于公司快速響應(yīng)終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求。第二方面來自創(chuàng)新微創(chuàng)療法的推廣，康輝非常重視創(chuàng)新療法的發(fā)展，布局了多款骨科植入物微創(chuàng)產(chǎn)品，創(chuàng)新業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了高速增長。第三方面來自專業(yè)教育與培訓(xùn)的持續(xù)開展，為產(chǎn)品療法的宣傳和醫(yī)生培訓(xùn)提供基礎(chǔ)。” 

多元化、本土化戰(zhàn)略布局，轉(zhuǎn)型為骨科專業(yè)解決方案專家

在充滿不確定性的市場環(huán)境中，多元的產(chǎn)品線是抵御集采風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)，依靠單一產(chǎn)品線的企業(yè)在集采中的劣勢明顯。隨著骨科高值耗材進(jìn)入集采時(shí)代，只有全面豐富的產(chǎn)品線才能保證行業(yè)地位。

康輝的戰(zhàn)略升級(jí)中，多元化是重要抓手。

面對后集采時(shí)代的行業(yè)劇變，康輝全面完善脊柱、創(chuàng)傷和介入三大產(chǎn)品線，同時(shí)探索多元化布局，未來產(chǎn)品將涵蓋植入物、耗材、設(shè)備、手術(shù)機(jī)器人等產(chǎn)品，提供骨科一體化解決方案，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

一方面，康輝通過多元化創(chuàng)新鞏固植入物領(lǐng)域優(yōu)勢。在脊柱領(lǐng)域，康輝將通過美敦力技術(shù)的本土轉(zhuǎn)化、本土研發(fā)創(chuàng)新等形式，打造出本土高端及高性價(jià)比的脊柱產(chǎn)品線；在創(chuàng)傷領(lǐng)域，康輝通過本土研發(fā)創(chuàng)新、商業(yè)合作等方式，打造適合中國人解剖結(jié)構(gòu)的植入物，同時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)充和完善創(chuàng)傷產(chǎn)品線。

另一方面，除了在植入物領(lǐng)域的創(chuàng)新和產(chǎn)品線擴(kuò)充，康輝醫(yī)療也在骨科行業(yè)諸多商業(yè)創(chuàng)新方面做好了準(zhǔn)備。未來，康輝將通過各種形式的商業(yè)合作補(bǔ)齊產(chǎn)品線，在覆蓋大多數(shù)植入物與耗材之余，還將進(jìn)入設(shè)備領(lǐng)域，覆蓋包括術(shù)中影像、導(dǎo)航、動(dòng)力及神經(jīng)監(jiān)護(hù)，乃至本土版本機(jī)器人在內(nèi)的全產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)真正意義上從骨科耗材公司到全面的骨科專業(yè)解決方案專家的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

在帶量采購政策影響之下，廣泛的國際化布局同樣能夠幫助企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)。因此，國際化也成為了康輝品牌布局的重點(diǎn)之一。側(cè)重于一帶一路新興市場，目前康輝產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全球65個(gè)國家及地區(qū)。

智能骨科一體化手術(shù)布局助力打造行業(yè)新生態(tài)

國內(nèi)骨科行業(yè)本就處于升級(jí)、突破、創(chuàng)新的關(guān)鍵時(shí)期，許多影響深遠(yuǎn)的趨勢正在形成。除了帶量采購是一大發(fā)展趨勢外，骨科手術(shù)在微創(chuàng)化、個(gè)體化、精確化、智能化等方向的持續(xù)創(chuàng)新也促使著骨科植入物的進(jìn)步與發(fā)展，成為骨科行業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵趨勢。 

那么，骨科智能化將如何影響行業(yè)發(fā)展？

從臨床價(jià)值上看，骨科手術(shù)機(jī)器人是顛覆式創(chuàng)新。在脊柱手術(shù)中，脊柱作為身體的中央支撐結(jié)構(gòu)，脊柱有 31 對脊神經(jīng)—— 8個(gè)頸椎、12個(gè)胸椎、5個(gè)腰椎、5個(gè)骶骨和1個(gè)尾骨，每一對都將脊髓與身體的特定區(qū)域連接起來。而脊柱手術(shù)中醫(yī)生的視野有限，可以想象脊柱手術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)。

脊柱手術(shù)導(dǎo)航的興起及脊柱手術(shù)機(jī)器人的出現(xiàn)，將助推國內(nèi)智能手術(shù)生態(tài)系統(tǒng)的升級(jí)，使微創(chuàng)脊柱手術(shù)等先進(jìn)術(shù)式逐漸成為許多醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)手術(shù)。從市場價(jià)值上看，骨科智能化趨勢也會(huì)催生新的市場機(jī)會(huì)。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，骨科手術(shù)機(jī)器人被看作是僅次于腔鏡手術(shù)機(jī)器人的第二大細(xì)分市場，預(yù)計(jì)2025年市場規(guī)模將達(dá)到4036.7百萬美元。中國市場在其中的地位不言而喻。

目前，國內(nèi)骨科手術(shù)機(jī)器人的滲透率還較低， 但隨著多款成熟產(chǎn)品的上市以及手術(shù)機(jī)器人納入醫(yī)保，國內(nèi)的骨科手術(shù)機(jī)器人市場開始從導(dǎo)入期，逐步過渡到成長期。手術(shù)機(jī)器人在革新臨床和市場的同時(shí)，也會(huì)革新整個(gè)骨科產(chǎn)業(yè)鏈。骨科智能手術(shù)包含機(jī)器人、術(shù)中影像、導(dǎo)航、動(dòng)力、植入物、手術(shù)工具等諸多產(chǎn)品的一體化協(xié)同，對于企業(yè)的研發(fā)實(shí)力要求極高。

于婧告訴動(dòng)脈網(wǎng)，美敦力康輝正在著力打造SURGICAL SYNERGY™智能骨科手術(shù)一體化方案，它是一個(gè)包括術(shù)前規(guī)劃、術(shù)中實(shí)施，以及術(shù)后愈合在內(nèi)的全流程可視化智能骨科手術(shù)解決方案，一個(gè)讓醫(yī)生操作設(shè)備與植入物協(xié)同的流程，一個(gè)讓“復(fù)雜的手術(shù)簡單化，簡單的手術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化”的行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，更是美敦力期望聯(lián)動(dòng)產(chǎn)學(xué)研醫(yī)各方，共建的一個(gè)開放的本土智能手術(shù)生態(tài)系統(tǒng)。

智能骨科一體化方案將成為美敦力康輝戰(zhàn)略升級(jí)后的核心能力。

2021年8月底，美敦力旗下脊柱外科智能導(dǎo)航機(jī)器人MAZOR X在中國正式上市, 無疑將進(jìn)一步助推 “骨科智能手術(shù)一體化”理念的落地。據(jù)悉，MAZOR X的本土化項(xiàng)目也已啟動(dòng)，不久的將來康輝也將擁有自己品牌的本土化骨科機(jī)器人，其廣泛的市場渠道和本土化優(yōu)勢，能讓創(chuàng)新解決方案真正下沉到廣闊的中國市場，滿足不同層次的手術(shù)協(xié)同需求。

未來，以SURGICAL SYNERGY™ 智能骨科手術(shù)一體化方案為平臺(tái)，康輝還將進(jìn)一步加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)鏈上的各類伙伴的聯(lián)動(dòng)，打造一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的本土智能骨科生態(tài)，促進(jìn)中國臨床醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)的提升和臨床創(chuàng)新與轉(zhuǎn)化，提升中國骨科在全球創(chuàng)新鏈中的影響力。

就在本月15日，美敦力康輝宣布與方潤醫(yī)療達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲得方潤醫(yī)療等離子射頻系統(tǒng)（ForeMed 360）和雙極射頻電極等系列產(chǎn)品在中國大陸部分地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，為患者提供更先進(jìn)、更安全的脊柱微創(chuàng)手術(shù)解決方案。脊柱手術(shù)微創(chuàng)化是未來發(fā)展的大趨勢，等離子消融技術(shù)是目前最先進(jìn)的脊柱微創(chuàng)技術(shù)。方潤的低溫等離子治療和射頻治療系統(tǒng)可以接入SURGICAL SYNERGY™智能骨科一體化方案，成為有機(jī)組成部分，并實(shí)現(xiàn)協(xié)同，借助康輝在中國市場深厚的市場基礎(chǔ)和渠道資源，賦能更廣泛的骨科臨床醫(yī)生，促進(jìn)基層學(xué)科水平和醫(yī)療服務(wù)能力的提升。

方法和策略能夠戰(zhàn)勝市場，但對長期主義的信仰卻能夠贏得未來。骨科市場一直在變，過去骨科市場的高速發(fā)展，帶動(dòng)了一批國產(chǎn)龍頭的誕生，但大部分企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)工藝及市場開拓上，尚處于初級(jí)階段。 帶量采購讓這個(gè)行業(yè)的競爭回歸本質(zhì)，只有擁有不斷的研發(fā)投入和不斷為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)才能擁有動(dòng)態(tài)的護(hù)城河和長遠(yuǎn)的競爭力。